Измените свой взгляд на продажи, чтобы продавать больше
Хотите серьезно увеличить объем продаж? Тогда перестаньте тратить силы исключительно на привлечение новых клиентов и займитесь укреплением лояльности к вашей фирме уже существующих клиентов с тем, чтобы заставить их покупать ваш товар снова и снова. Самый лучший способ увеличить продажи – это иметь дело с уже наработанной базой – другими словами, с уже существующими клиентами.
Для наглядности приведу такой пример: представим, что ваш бизнес расположен в маленьком городке с населением 1000 человек, вы продаете велосипедные цепи каждому его жителю – мужчине, женщине, ребенку, – вы продали 1000 цепей и насытили свой рынок. Дни вашей беззаботной торговли подошли к концу. Неужели настало время паковать вещи и переезжать в другое место?
Нет! Если вы направите все свое желание продать свой товар на укрепление связей с существующими клиентами, вам удастся заметным образом увеличить свой доход от продаж велосипедных цепей. Приводимые ниже действенные способы увеличения продаж также помогут вам усилить лояльность клиентов к вашему бизнесу.
Попробуйте применить на практике все или некоторые из предложенных идей, чтобы увеличить объем продаж вашего товара:
1. Организуйте программу стимулирования менеджеров по продажам.
Дайте вашему персоналу хороший стимул для того, чтобы они постоянно продавали, продавали, продавали. Почему так много компаний, которые рассчитывают на своих продавцов в деле увеличения продаж, используют стимулирующие программы? Потому что схема, при которой вы предлагаете путевки и/или телевизоры за определенный уровень продаж, действительно работает.
2. Побуждайте своих менеджеров продаж увеличивать продажи.
В общем виде рост продаж напрямую связан с добавлением дополнительных товаров и/или услуг, сопутствующих вашему основному ассортименту товаров, и с созданием у покупателя представления о практичности или даже необходимости приобретения таких товаров и/или услуг. Если вы просто положите дополнительные товары рядом с вашей обычной продукцией, то положительный эффект от этого будет минимальным.
Для того чтобы с успехом продать дополнительный товар, необходимо убедить покупателя о целесообразности и выгоде такой покупки. Например, когда я последний раз приглашала к себе специалиста клининговой компании чистить ковры, он заметил на ковре пятно, оставленное моим домашним питомцем. Вместо того чтобы просто очистить ковер от пятна, он обратил мое внимание на него и показал мне, как быстро и эффективно использованный им раствор для чистки ковров устранил все признаки пятна. Купила ли я этот раствор? Еще бы. Он убедил меня, что эта покупка была выгодна для меня, и создал удобные для меня условия совершения покупки. Результат: увеличение продаж клининговой компании.
3. Сообщайте вашим покупателям о всех промо-акциях вашей компании.
Недавно я ходила по магазину, где продавались товары для дома. Я выбрала один блендер, но долго вертела его в руках, раздумывая, купить его или нет. В этот момент ко мне подошел продавец и сказал: «Я вижу, что вас заинтересовал этот блендер. У нас на будущей неделе будет распродажа и все блендеры будут продаваться с 20-ти процентной скидкой. Возможно, вам захочется вернуться сюда через неделю, чтобы купить его».
Угадайте, что я сделала? Я пришла в этот магазин через неделю и купила помимо блендера еще две вещи. Отсюда урок: если в вашем магазине намечается промо-акция или распродажа, то обязательно сообщайте об этом вашим покупателям. Они обязательно вернутся и, возможно, приведут с собой друзей. (И не забывайте о том, что вы также можете сообщать вашим клиентам все новости вашего бизнеса по телефону или по электронной почте.)
4. Проводите "селекцию" ваших клиентов.
Должна существовать четкая и ясная грань между постоянными клиентами и другими клиентами – грань, благодаря которой ваши постоянные клиенты будут чувствовать, что вы их цените. Ни о какой лояльности со стороны клиентов не может идти и речи, если вы относитесь ко всем вашим клиентам, как к «людям с улицы». Есть много разных способов показать вашим постоянным клиентам, что вы их цените – начиная с мелочей, таких как приветствие по имени и заканчивая более существенными вещами, например, – предоставление регулярных рассрочек платежа или скидок.
5. Организуйте программу лояльности.
Нам всем знакомы программы лояльности, которые используют крупные компании для своих клиентов. Но нет никакой причины, по которой маленькой фирме нельзя иметь такую же программу. Она может быть очень простой (предоставление скидки в день рождения клиента) или сложной (накопительная система баллов для получения различных поощрений, таких как скидки на товар). Если вы правильно построили свою программу лояльности, она поможет укрепить лояльность клиентов и увеличить продажи.
6. Раздавайте клиентам бесплатные образцы своей продукции.
Почему так много компаний прилагают бесплатные образцы другой продукции к товару, который вы у них купили? Потому что это может различными путями привести к увеличению объемов продаж. Являясь покупателем, который только что купил основной продукт фирмы, я могу попробовать образец нового продукта, который может мне понравиться и в итоге – я куплю его. Я могу передать образец продукта кому-то еще, кто также может попробовать его, а затем купить и другие продукты этой фирмы. Самым незначительным эффектом от предложения бесплатного образца продукции может стать положительное мнение клиента о вашей компании и ваших товарах, которым он может поделиться со своими знакомыми.
Привлечение новых клиентов – это хорошая вещь, но это не единственный способ увеличить ваши продажи и, по правде говоря, это наиболее сложный путь решения этого вопроса. Сосредотачиваясь на поощрении уже существующих клиентов, вы можете увеличить продажи гораздо быстрее и проще, а самое главное – вы таким образом закладываете основы лояльности клиентов, результатом появления которой будут повторные покупки.
Автор: Сьюзан Уорд
Источник: http://promlm.at.ua
Перевод: Дмитрий Бабушкин
Об авторе:
Сьюзан Уорд является управляющим партнером компании Cypress Technologies, которая специализируется на IT консалтинге, предоставлении услуг по разработке программного обеспечения и баз данных. Она имеет степень магистра педагогики Университета Британской Колумбии (Канада), в течение многих лет преподавала коммерцию и английский язык. Сьюзан также является членом различных организаций, имеющих непосредственное отношение к практике бизнеса, с конца 90-х годов XX века пишет статьи о бизнесе. Многие из ее статей были опубликованы на различных веб-сайтах и в журналах, используются разными учебными заведениями Канады в качестве учебных материалов.
